Cela fait désormais quelques mois que l’année est lancée. Et alors ? Qui dit 2020 dit nouvelle décennie, nouvelle ère et... évolution(s). L’univers des éditeurs de logiciels ne dérogeant pas à la règle, leurs solutions logicielles vont devoir s’adapter aux attentes des utilisateurs et aux nouveaux enjeux de ce monde ultra connecté : mobilité, intelligence artificielle, Big Data… Jean-Christophe Llinas, CEO d’Akuiteo, vous donne des clés pour réussir en 2020, dans un monde où la concurrence est à son comble !
Bonne pratique #1 – Soignez votre gestion !
- Dès que possible, vous devez mettre en place un logiciel de gestion du marché adapté à votre métier d’éditeur. Ne perdez pas de temps à essayer de le développer par vos propres moyens. Vous devez vous concentrer sur votre business.
- Vous devez avoir une vision claire de vos indicateurs de performance et les mesurer.
- Les revenus récurrents sont essentiels à la réussite financière de votre entreprise.
- Vous devez rassurer vos investisseurs en leur fournissant des reportings fiables et détaillés pour mesurer la santé et la croissance de votre entreprise.
Bonne pratique #2 – Innovez avec raison !
Mobilité, Big Data, intelligence artificielle ou encore objets connectés (IoT) sont des buzz words tendance… mais attention à ne pas faire de la technique pour de la technique ! La priorité, ce sont avant tout les besoins de vos clients.
- Observez vos clients pour identifier leurs réels points de douleur. Cela doit vous permettre d’imaginer des solutions utiles que vos clients accepteront de financer.
- Adaptez l’ergonomie de vos logiciels aux différents profils d’utilisateurs (Persona).
- Développez en mode agile, idéalement en intégrant des clients dans le processus.
- Avant de réinventer la roue, envisagez de vous interfacer avec des solutions du marché via des API standard.
Bonne pratique #3 – Chouchoutez vos clients
Que ce soit en B2C ou en B2B, les éditeurs ont finalement peu de contacts directs avec les utilisateurs finaux de leurs logiciels. Or, perdre un client est la pire des choses qui puisse arriver à toute entreprise, à fortiori pour un éditeur en mode SaaS ! Il faut donc déployer des stratégies pour rendre heureux nos clients dans l’usage de nos logiciels...
- Mettre en place une équipe dédiée pour chouchouter nos clients. Les anglo-saxons utilisent le terme de « Customer Care ».
- Créer un nouveau rôle dans l’entreprise, celui de Customer Success Manager. Ce dernier se rend chez tous vos clients pour les aider à optimiser l’usage de vos solutions.
- Mettre en place un portail collaboratif pour fédérer votre communauté d’utilisateurs et favoriser l’échange des bonnes pratiques.
- Mettre en place un club utilisateur.
Bonne pratique #4 – Travailler votre proposition de valeur pour mieux la vendre
Vos produits et / ou vos prestations de services doivent être vendus au juste prix… Cela implique, en amont, un travail permettant d’exprimer clairement votre proposition de valeur différenciante et de définir clairement votre marché.
Lors des négociations commerciales, si vous arrivez à réorienter la conversation sur votre proposition de valeur différenciante, vous serez en position de force et vous délivrerez des messages qui sont :
- important pour votre client ;
- singuliers ;
- défendables au travers de témoignages clients.
La vente sera facilitée. Les prospects, convaincus que vous êtes meilleurs que vos concurrents, seront moins enclins à négocier les prix. Que demander de mieux ?
Bonne pratique #5 – Misez sur l’inbound marketing et l’écoute commerciale
L’inbound marketing, c’est l’art de faire venir les clients à vous en créant des contenus qui les intéressent et qui répondent à leurs problématiques. Et si, en 2020, il était temps de vous y mettre ? Imaginez : lorsque vos clients effectuent une requête sur Google, c’est votre site ou votre blog qui répond à leur question… vous avez déjà fait une bonne partie du travail : ça y est, ils vous connaissent et pourraient s’intéresser de plus près à votre logiciel !
Pour compléter la démarche, le discours commercial doit lui aussi évoluer : il faut savoir écouter les prospects et clients, s’intéresser de près aux problématiques de chaque entreprise, poser les bonnes questions... Ce n’est qu’à partir de là qu’il est possible d’apporter des éclairages pertinents, et de prouver que le logiciel répondra vraiment aux besoins évoqués. Fini le temps des présentations « standardisées » : il faut s’avoir être à l’écoute pour apporter un discours commercial – vraiment – personnalisé !
Évidemment, de nombreuses choses peuvent changer dans les mois à venir… mais avec ces 5 bonnes pratiques, vous devriez pouvoir entamer la décennie du bon pied.
Et si vous preniez aussi le temps de lire des retours d’expérience inspirants, de la part d’éditeurs ayant misé sur un nouvel ERP ?
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À propos de l'auteur :
Par Jean-christophe Llinas
CEO - Akuiteo SAS
