[SaaSTR 2018] Un voyage au pays des éditeurs de logiciel - Episode 4/4

Dernier épisode de notre compte-rendu du SaaSTR 2018 de San Francisco. Voici un retour sur les conférences de Tomasz Tunguz, Therese Tucker (BlakeLine) ou encore Jason Cohen (WPEngine) !

- DAY 3 -

Le troisième et dernier jour fut et de loin le plus intéressant. Il commence avec deux “rock star" du SaaS aux US, @ttunguz et @jasonick. 

Je découvre une nouvelle manière de financer sa startup. 

L'ICO (Initial Coin Offering) est une méthode de levée de fonds fonctionnant via l’émission d’actifs numériques échangeables contre des crypto-monnaies durant la phase de démarrage d’un projet.

220 startups se sont crées en 2017 à partir d’un ICO. En décembre 2017, cela a représenté un investissement de 1,5 milliards de dollar !

Lors de mes échanges avec des collègues américains, la première question qui m’a été posée est : are you Private or Public ? En d’autres termes, ils voulaient savoir si j’avais fait un IPO ! L’IPO (Initial Public Offering - Entrée en bourse) fait normalement partie du chemin obligatoire pour toute startup qui “décolle” aux US avec une croissance supérieure à 70% par an. La capitalisation boursière des éditeurs de logiciel aux US est passée entre 2005 et 2017, de 8 milliards de dollars à 250 !
Cependant nos analystes constatent que les éditeurs retardent de plus en plus cette échéance. Le Private Equity est privilégié, notamment pour les premières années d’existence d’une startup. Le nombre de fusions/acquisitions (M&A - Mergers and Acquisitions) a augmenté de 50% en 2017.

“Briser les mythes sur le succès des startup”

Vient ensuite l’excellente intervention de Therese Tucker - CEO de BlakeLine qui donnent des conseils avisés aux jeunes entrepreneurs.

Selon Therese, les meilleurs business à créer se trouvent le plus souvent dans des domaines que les gens négligent parce qu’ils ne sont pas “sexy”. Thérèse nous propose de “tuer” un certain nombre de mythes autour de la création et de la croissance des startups.

Mythe N°1 - Il existe une stratégie miracle pour s’assurer du succès

• Les entreprises sont comme les Hommes. Elles ont chacune leur propre ADN. Ce qui marche pour l’une ne marchera pas forcément pour l’autre.
• Si quelqu’un vous dit qu’il n’y a qu’une manière de faire, prenez cette suggestion comme une hypothèse.
• Tous les chemins mènent à Rome. Rien n’est déterministe.

Mythe N°2 - Fonder une startup vous transforme en rock-star

• Ne soyez pas ce type de chef d’entreprise.
• Créer une entreprise est un choix arrogant, mais restez humble. L’humilité paye toujours.
• Vous devez vous engager sans mesure pour assurer le succès de votre entreprise.

Mythe N°3 - Vous êtes en train de créer le prochain Oracle / Salesforce / Amazon

• Écrivez votre propre histoire.
• Même si vous commencez à connaitre le succès, il ne faut pas s’enflammer. La route est longue et semée d’embûches. C’est comme construire une route au beau milieu de la jungle.
• Chaque erreur compte. Toutes coûtent de l’argent.

Mythe N°4 - Vous avez besoin de financement pour réussir

• L’amorçage est très dur.
• L’expérience acquise lors de la phase d’amorçage vous invite normalement à la plus grande prudence dans la manière dont vous dépensez l’argent.
• Si vous mettez toute votre énergie à lever des fonds, vous négliger votre business.
• Vous devez mettre toute votre énergie dans l’acquisition de nouveaux clients.
• Quand vous faites une levée de fond, ne le dépensez pas comme si vous veniez de gagner au loto.

Mythe N°5 - Recruter les meilleurs pour réussir

• Recruter des profils « pas chers et efficaces » fonctionne beaucoup mieux que des profils très expérimentés et très chers.
• Recruter des gens qui ont faim et qui ont envie de “grandir”.

Mythe N°6 - Tout ce que vous avez entendu sur les femmes dans la Tech.

• Les femmes sont « un actif sous-évalué du marché ».
• Être une mère vous permet d’être un meilleur chef d’entreprise.
• Vos enfants n’ont rien à faire que vous réussissiez ou pas. Ils prennent simplement soin de leur maman.
• Créer une entreprise fait de vous un meilleur parent.
• Ne jugez pas les gens qui ont besoin de flexibilité dans leurs horaires de travail tant que le travail est fait. 

“Savoir affronter la brutalité des faits : du burn-out à 100 M$ de Revenu Annuel Récurrent (ARR)”

Jason Cohen - CTO et Co-fondateur de WPEngine.

Jason nous parle des défis à relever par le chef d’entreprise à chaque étape de la vie d’une entreprise :

• Savoir se séparer d’un collaborateur “clé” du passé qui n’est plus adapté au futur de l’entreprise.
• Savoir sortir au bon moment et de manière positive pour le bien de l’entreprise.
• Apprendre à gérer son “cerveau” devant la multitude des sujets à traiter en permanence pour éviter le burn-out.
• Traiter en priorité les sujets importants.
• Savoir affronter la brutalité des faits.

“Les décisions que nous prenons avec le plus fort impact émotionnel sont souvent les meilleures”

Comment traiter les sujets difficiles :

1. Être rapide à décider : reporter la décision ne vous aide jamais et coûte souvent très cher.
2. Être déterminé : l’hésitation fait mal.
3. Rester toujours aimable avec vos interlocuteurs et avec vous-même.

Dans la vie d’une startup, il arrive un moment où le dirigeant est confronté à un choix difficile :

1. Arrêter et mettre fin au projet.
2. Rester, tout en sachant que vous n’êtes pas l’Homme de la situation et que vous allez haïr les 2 à 5 prochaines années.
3. Passer le relais pour donner une chance au projet de décoller.
4. Continuer à gérer l’entreprise car vous avez trouvé les clés du succès et cela vous passionne de continuer l’aventure.

Jason a fait le choix pour WPENGINE de passer le relais pour le plus grand bien de l’entreprise … ;-)

Dans tous les cas, l’omniscience et l’omnipotence sont à éviter. Il faut recruter les bonnes personnes complémentaires pour vous accompagner. Et, "on ne recrute pas des gens intelligents pour leur dire ce qu’ils doivent faire. On les recrute pour qu’ils nous disent ce qu’il y à faire.“ (Steve Jobs).

Jason conseille au dirigeant de se positionner dans le rôle de l’éditeur plutôt que dans celui de l’écrivain : “Be an editor, not a Writer”.

Jason rappelle l’une des compétences essentielles du XXI^e siècle : la résilience. Mais nous partons de très loin… Un petit dessin pour illustrer la problématique :

"Chacun mérite de s’accomplir” : chaque décision à prendre est un savant équilibre à trouver, qui doit inclure le plaisir, les compétences et les besoins. La compétence et le besoin sans plaisir amènent le plus souvent au burn-out … Toutes les autres combinatoires qui n’intègrent qu’une ou deux dimensions sont un piège à éviter.

Et pour finir, l’état du cloud en 2018 et les tendances selon Bessemer Venture Partners @BessemerVP - @kshenster et @bdeeter.

Deux slides ont particulièrement attiré mon attention :

1. Passer de 1 Million de dollars à 10 Millions de dollars de Revenu Annuel Récurrent. Les moins bonnes startups le font en 4 ans et les meilleurs en 2 ans …

2. Les applications et la saisie des données risquent de disparaitre … Place à la voix …

Synthèse de ces trois jours 

Globalement tous les intervenants ont tous fait preuve d’humilité et de bon sens dans leur discours. Ce fut très agréable et très instructif.

S’il ne fallait retenir que trois choses de leurs témoignages, ce serait : 

1. Pour tout ce qui concerne l’organisation et les méthodes de travail dans l’entreprise, il faut en permanence se poser la question centrale de la “scalabilité” de ce qui est mis en place.
2. En termes de produit, il faut toujours viser la simplicité.
3. L’écoute du client pour permettre la résolution réelle de ses points de douleurs doivent être une obsession et le mode de respiration de tous les acteurs de l’entreprise.

Par rapport à nos trois objectifs de départ, nous sommes plutôt satisfaits.

Le marché américain du logiciel de gestion est finalement une jungle très concurrentielle. Les éditeurs de logiciels ont une myriade de solutions pour se gérer. Pénétrer ce marché ne s’improvisera pas et les barrières à l’entrée sont immenses par rapport à notre offre. Dans tous les cas, j’ai pu confirmer au travers de mes échanges avec des éditeurs européens et canadiens qu’une présence “physique” locale est le point de départ incontournable pour débuter ce type d’aventure.

J’ai pu identifier beaucoup de belles startups à surveiller qui pour l’instant n’ont pas encore traversé l’Atlantique.

J’ai enfin bien apprécié le partage d’expériences de mes homologues anglo-saxons.

Il faut reconnaitre qu’ils bénéficient d’un marché “homogène” plus important que le nôtre. Une fois qu’ils ont trouvé la clé, les éditeurs américains connaissent des croissances étonnantes en très peu de temps avec des appuis financiers massifs et une tolérance à la non-rentabilité inconnue sur notre continent !

Mais sur le fond, les sujets à adresser pour construire une entreprise du logiciel sont universels. Chaque histoire est unique et le plus souvent, rien n’est déterministe dans ce que nous entreprenons.

En tant que conseiller territorial de la Digital League, je pense que nous devrions nous inspirer du SaaSTR et de la nouvelle offre que les fondateurs viennent de lancer : le Saastr Pro. Il y a surement des idées à prendre pour encore mieux accompagner les entrepreneurs du numérique dans leur croissance.

Peut-être, faudrait-il aussi envisager un partenariat pour permettre à nos adhérents d’accéder à leur service à un prix encore plus attractif ?