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Commerciaux, plutôt que générer du CA, créez de la valeur

Gestion d'entreprise
Jean-Baptiste Sachot Par Jean-Baptiste Sachot
 Akuiteo SAS

Un commercial parfait, dépassant ses objectifs, prenant soin de vendre les bons produits aux bonnes personnes en garantissant un taux de marge confortable, tout ceci en cohérence avec votre stratégie et dans le respect de ses collègues et des clients ?
Certes, cette image d’Epinal ne reflète pas très fidèlement votre force commerciale.
Analyse du pourquoi et du comment.

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Commerciaux, combien de fois avez-vous fermé les yeux ?

Avant de se tourner vers les intéressés, tournons-nous vers nous-mêmes.
Oui, nous les dirigeants & directeurs commerciaux.

Combien de fois avons nous fermé les yeux sur une vente un peu « limite » en raison d’un chiffre rondelet écrit en bas à droite du devis ?
Combien de fois avons-nous « omis » de recadrer un commercial parce qu’il est le numéro 1 des ventes ?
Combien de fois lui avons-nous épargné à ce commercial une petite tâche administrative qui pourtant est réalisée par tous les autres collaborateurs ?

Le commercial est-il roi et tout-puissant ?

En tant que manager si vous leur laissez croire cela, libre à vous d’en accepter les avantages et les inconvénients.

Pour les objectifs commerciaux, la fin justifie-t-elle les moyens ?

Combien de fois ai-je entendu que les commerciaux sous prétexte qu’ils ont des objectifs (souvent inatteignables selon eux), se permettent d’utiliser tous les moyens pour y parvenir. Même si cela implique quelques écarts par rapport à la stratégie…

Cette démarche est génératrice de chiffre d‘affaires à court terme, mais provoque des dégâts très rapidement :

  • Faire un projet en 50 jours alors que cela ne méritait 100, nous comprenons bien que l’équation ne peut fonctionner.
  • S’étonner que des projets menés au forfait dérapent systématiquement et perdent de l’argent, car vendus avec un niveau de marge insuffisant pour « remporter l’affaire »
  • S’engager à ce que ce soit fait pour demain alors que les plannings sont déjà surbookés

Ce sera ensuite aux autres services de « récolter » les fruits de cette démarche. Ils devront dès lors faire preuve d’imagination, d’une débauche d’énergie et bien souvent de grands talents de diplomates face aux réclamations des clients.

Cette approche égocentrique est dévastatrice, chronophage, démotivante et conflictuelle et les mots manquent. Ces actions peuvent sans que vous vous en rendiez compte engager votre société dans des orientations stratégiques contre son gré (lancer un nouveau marché, nouer une alliance…)

« L’important est de signer ! Même si cela nécessite de masquer la vérité. »

Avez vous déjà perdu une affaire pour avoir été trop transparent, trop honnête ?
Vos clients vous choisissent, et si vous donniez le droit de choisir vos clients ?

Refusez la dictature du client et privilégiez un échange sincère et direct !
Le mensonge et la dissimulation n’ont plus la côte depuis bien longtemps. Acceptez de ne pas signer avec un prospect qui ne regarde que le prix et pas la valeur de vos « Hommes ».

Dans l'entreprise, quelle doit être la place du commercial ?

Les commerciaux sont également très susceptibles et ont une vision tronquée de la réalité
« c’est grâce à mes ventes que la société se porte bien et donc peut payer vos salaires »
De ce fait ils se sentent investit d’une mission et considèrent que les basses besognes administratives sont inutiles, les « commerciaux » étant l’élite suprême et n’ont pas de temps à perdre, ils doivent générer du CA.
Il faut renseigner un devis dans un système informatique, saisir sa note de frais. Quoi de plus facile que de déléguer cela à un(e) assistant(e) tout en lui offrant le privilège de se faire remonter les bretelles si une faute est commise ?

« Vous êtes l’image de l’entreprise »

Non, soyons sérieux mesdames et messieurs les commerciaux, plus que toute autre personne dans l’entreprise vous devez être exemplaire, et devez naviguer dans une perspective sur le long terme avant tout, privilégier les intérêts de l’entreprise, de vos collègues et des clients avant les vôtres. Le retour sur investissement dépassera vos attentes.

Il nous faut nous doter d’un instinct maternel.
Portez une attention particulière au bien-être de vos collègues, de vos clients. Vous devez vous assurer que le projet que vous avez vendu sera bien porté et accepté collectivement par toutes les parties concernées.

Combien de fois ai je entendu dans mes précédentes expériences ou chez des confrères d’un ton dépité « mais qu’est ce que vous avez encore vendu qui n’existe pas ? ».

Alors oui le commercial est un mal nécessaire, car ces profils sont de nature exubérants, extravertis et donc délicats à manager. Mais une fois dans les bons rails ces derniers se transforment en atout redoutable pour créer de la valeur et pas seulement du Chiffre d’affaires.

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À propos de l'auteur

Jean-Baptiste Sachot Jean-Baptiste Sachot
Ambassadeur et conférencier chez Akuiteo SAS
Akuiteo

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