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Éditeurs de logiciels : comment calculer votre rentabilité ?

Gestion d'entreprise
Jean-Baptiste Sachot Par Jean-Baptiste Sachot
 Akuiteo SAS

Calculer sa rentabilité en tant qu'éditeur de logiciels

La rentabilité représente le ratio entre le chiffre d’affaires d’une société et les sommes investies pour parvenir à ce résultat. Ça, c’est la théorie… Dans les faits, il existe mille manières de la calculer ! Chiffre d’affaires, investissement R&D, intégration, business model… on vous donne quelques éléments pour vous aider à calculer votre rentabilité d’éditeur de logiciel !

La part du récurrent dans le chiffre d’affaires 

En général, plus une entreprise est ancienne, meilleure est sa capacité à se reposer sur un chiffre d’affaires récurrent, qui provient souvent de la maintenance et d’abonnements en SaaS. C’est ainsi en fonction du montant du chiffre d’affaires récurrent que l’on va connaître l’ancienneté d’un éditeur, et donc sa rentabilité et sa capacité à générer du cash

Au démarrage, un éditeur va vendre beaucoup de solutions à un prix relativement bas. Après 9 ans d’activité, Akuiteo dispose par exemple de plus de 50 % de récurrent. Un éditeur qui a 30 années d’activité derrière lui bénéficie en moyenne de 80 % de récurrent. Il est donc a priori déjà rentable, et peut mieux prévoir et piloter son activité.

La part d’investissement R&D

La R&D représente en moyenne 33 % d’investissement chez les éditeurs de logiciels. Le secret pour à la fois investir en recherche et développement et être rentable malgré tout ? 

Il faut concentrer les investissements R&D au plus tôt, afin d’être rentable plus tard. Le système de crédit impôt recherche est à ce titre relativement souple, puisqu’il permet un amortissement de la R&D sur l’année ou un étalement dans le temps.

La question de l’intégration dans le calcul de la rentabilité

En termes d’intégration, la rentabilité se calcule au ratio entre le coût des salariés ayant travaillé sur le projet (salaire + frais de structure) et le prix de vente du projet. Pour être rentable, il faut idéalement que ce rapport se rapproche de 2 – mais 1,8 est déjà une excellente performance !

La rentabilité des contrats de maintenance

Pour calculer la rentabilité propre à un contrat de maintenance, il faut mettre en rapport le montant du contrat et le temps passé valorisé sur le projet. 

Le plus important est de se donner des règles. En fonction de la réalité du marché, il faut s’interdire de vendre en dessous d’un certain montant – il ne s’agit pas uniquement de couvrir ses charges ! Par exemple, sur le marché des logiciels ERP ou RH, la maintenance se vend rarement en dessous de 12 000 € : c’est le montant annuel minimum pour couvrir les frais et dégager une rentabilité.

Le business model : licence on-premise vs. SaaS

Pour assurer sa rentabilité, engager ses clients à long terme est essentiel. Mais c’est un défi de taille ! Il faut parfois revoir ses indicateurs, changer sa manière de faire des reportings et revoir son modèle ou l’accompagnement proposé aux clients.

Avec une licence on-premise, le logiciel est payé en une fois puis toujours accessible, avec des coûts supplémentaires de maintenance régulière. Au contraire, le coût d’une licence en SaaS peut être étalée sur 5 ans, avec un hébergement et des services de maintenance inclus. Cela permet d’engager des clients sur la durée et d’être plus rentable, d’autant plus au-delà de la cinquième année !

Les avantages du forfait

Lorsque l’on développe une activité dans un marché mature, s’engager au forfait est un excellent moyen de préserver sa marge, pour 3 raisons : 

  1. Gain de temps : pas besoin de micro-justification des actions engagées.
  2. Meilleure prévision de la facturation : celle-ci est séquencée en amont et les règles sont claires dès le départ – même si un décalage ou un report restent possibles.
  3. Pilotage du budget à l’enveloppe complète et non en jours : fini les débats interminables autour d’une éventuelle facturation ! Avec le forfait, tout le monde se concentre autour de la mise en production.

Le ratio chiffre d’affaires / collaborateurs

Si l’on s’intéresse au top 100 des éditeurs, la moyenne de chiffre d’affaires par collaborateurs se situe entre 100 et 110 k€. Si un éditeur atteint 150 k€, cela peut être dû à une part de négoce dans son activité. Si il est à 80 k€, son business model est plus proche de celui d’une entreprise de services du numérique (ESN), et sa capacité à investir est assez limitée.

Ce ratio, s’il ne doit pas être considéré seul, est un indicateur : plus l’entreprise génère du cash, plus elle peut investir en R&D… et ainsi devenir encore plus rentable !

La rentabilité par projet

Choisir une approche de la rentabilité par projet est très pertinent lorsqu’on veut pouvoir mieux piloter la rentabilité globale de son entreprise. Cette approche permet en effet de savoir sur quel projet l’entreprise gagne de l’argent – et parfois sur quels projets elle en perd trop !

Certaines questions sont incontournables :

  • Pouvez-vous mesurer la rentabilité de chaque contrat de maintenance ?
  • Savez-vous identifier les phases des projets qui sont génératrices de marge ?
  • Au contraire, celles qui représentent un gouffre ?
  • Connaissez-vous la rentabilité de chaque produit ? De chaque module, ou de chaque version ?

Nature de l’offre proposée, investissements R&D, récurrence et organisation des projets… autant de facteurs que de bouts par lesquels prendre la question de la rentabilité en tant qu’éditeur de logiciel ! Il ne s’agit pas seulement de couvrir ses charges et de préserver ses marges : il faut aussi garder en tête l’équilibre entre court, moyen et long terme et prendre les bonnes décisions... au bon moment !

Pour choisir le bon outil qui vous aidera à piloter votre entreprise, découvrez notre dossier complet :

 


Crédits photo : Designed by katemangostar / Freepik

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À propos de l'auteur

Jean-Baptiste Sachot Jean-Baptiste Sachot
Ambassadeur et conférencier chez Akuiteo SAS
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