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La gestion des opportunités dans un ERP

Votre projet ERP, Déploiement ERP
Julien Costerg Par Julien Costerg
 Akuiteo SAS

Grâce à une CRM intégrée dans un ERP, vous bénéficiez d'un suivi global de vos projets, depuis la détection d'une opportunité jusqu'à la fin de réalisation de l'affaire correspondante.

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La CRM intégrée : un avantage pour tous

Si la gestion de la relation client est souvent du ressort exclusif des services commerciaux et marketing, il serait pourtant dommage de ne pas profiter du module CRM des ERP ! En utilisant un logiciel de CRM séparé du progiciel, il vous faut manuellement créer les clients et les affaires quand le cycle commercial a abouti à la signature d'un contrat ou alors vous devez mettre en place des interfaces complexes entre les deux systèmes.

Une CRM intégrée vous évitera ces soucis et il s'instaurera de fructueux échanges entre la DAF et les services commerciaux : les premiers bénéficieront des informations commerciales pour améliorer leur prévisionnel et les seconds ajusteront leurs offres grâce à l'historique des affaires.

Opportunité, devis, affaire : le trio gagnant

Quand un client potentiel est identifié, la fiche prospect et l'opportunité correspondante peuvent être créées. L'opportunité, numérotée de façon unique, décrit notamment les services proposés et le volume d'affaires estimé. Pour acquérir plus de visibilité, vous pouvez aussi indiquer des dates prévisionnelles (signature, production). L'opportunité peut être pondérée suivant des indices que vous choisissez. Progressant dans le cycle commercial, elle se transformera en devis, pondérable en fonction de la possibilité de signer le contrat et portant un numéro unique. Lors de leur révision, opportunités et devis verront leur identifiant automatiquement incrémenté. Pour informer la production des futurs projets et faciliter les calculs de profitabilité, une affaire est associée à l'opportunité dès sa création ou lors de son passage en devis.

Faciliter la rédaction des offres commerciales

La proposition commerciale requiert une analyse précise des demandes du prospect, démontre la valeur de la solution proposée par la société et formalise les engagements réciproques. Elle permet ainsi à l'entreprise de positionner son offre par rapport à celle de ses concurrents. Afin de faciliter la rédaction des propositions commerciales, vous pouvez combiner plusieurs modèles, liés aux services de votre structure. La création de l'offre commerciale, de type « rendu final client » se base donc sur ces modèles dont certains paragraphes seront conservés ou éliminés selon la nature des prestations qui ont été définies dans le devis.

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À propos de l'auteur

Julien Costerg Julien Costerg
Directeur marketing et commercial - Akuiteo SAS
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