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Pourquoi les Sociétés de Conseil facturent de plus en plus au forfait

Focus métier, Sociétés de conseil
Julien Costerg Par Julien Costerg
 Akuiteo SAS

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De plus en plus de sociétés de conseil abandonnent la régie au profit du forfait. C’est un fait. Bien que la régie semblait presque faire partie de l’ADN de ces sociétés, elles ont quand même choisi de transformer leur mode de facturation et d’évoluer vers un modèle plus contraignant, car posant un prix fixe et définitif à une prestation. Qui plus est, le forfait est le plus souvent assorti d’une obligation de résultat présentant un risque supplémentaire pour leurs missions. Alors pourquoi cette subite reconversion ? Explorons ensemble quelques pistes d’explications.

Parce que les clients le demandent

Le client d'une société de conseil attend plus que du simple conseil : il veut des résultats et bien sûr maîtriser l'enveloppe financière globale qu'il a investie. L'intérêt du forfait pour le client est de fixer à l'avance le montant de la prestation, son délai et les résultats attendus. Bref, tous est clair et jalonné en amont. Grâce à cette visibilité, le client maîtrise ses coûts.

Ce mode de facturation ne lui réserve aucun imprévu, contrairement à la régie avec laquelle la facturation peut vite gonfler quand les tâches des consultants prennent plus de temps que prévu.

Parce que c’est bon pour la mission

Le forfait est engageant pour le cabinet de conseil : il appartient aux consultants d'atteindre les résultats dans le temps imparti puisque tout délai supplémentaire ne sera pas facturé. Les consultants sont bien plus challengés à travailler efficacement. Ils doivent se mobiliser et coordonner les équipes pour tenir la promesse. Finalement, le forfait incite à produire mieux pour garantir le résultat au client.

A contrario, en régie (et à plus forte raison si le cabinet est tenu à un engagement de moyens), rien ne l'oblige à travailler dans des délais courts, ni à atteindre 100% de l’objectif. En termes de challenge et d'émulation, le curseur est placé plus bas.

Parce que c’est un levier de marge

Qui dit forfait, dit possibilité de rentabilité bien plus importante - à condition de pouvoir la mesurer. C'est pourquoi l'étude préalable permettant de cadrer le forfait est une étape capitale à laquelle il faut consacrer beaucoup de temps et d’attention. Dans ce calcul, la société de conseil est aux commandes et c’est un des grands avantages du forfait. Il lui est alors possible de positionner son prix selon des indicateurs qu’elle aura elle-même choisis et d’y intégrer les éventuelles sécurités qu’elle jugera nécessaires. Une fois cette alchimie atteinte, il ne lui restera plus qu’à produire la mission en engageant le moins de ressources possible pour un maximum de résultat.

Facile à dire, non ?

 

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Focus métier, Sociétés de conseil

À propos de l'auteur

Julien Costerg Julien Costerg
Directeur marketing et commercial - Akuiteo SAS
Akuiteo

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