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Comment décider de sa stratégie de recouvrement ?

Gestion d'entreprise
Julien Costerg Par Julien Costerg
 Akuiteo SAS

Récupérer les créances de ses clients n'est pas toujours chose aisée. Entre prévention et bras de fer, il convient de trouver le juste milieu pour procéder à une telle opération. Mais il faut également choisir le meilleur moment : alors, comment décider de sa stratégie de recouvrement et à quel moment la mettre en application ?

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1. Anticiper les retards de paiements

Tout d'abord, le recouvrement est une pratique qui peut facilement être évitée. Puisqu'il vaut mieux prévenir que guérir, il est donc conseillé de se renseigner sur les entreprises avec lesquelles des contrats sont en cours de signature.

Avant tout, l'étude de la solvabilité des prospects et des clients est une étape essentielle pour pouvoir anticiper les retards de paiements voire les défauts de paiement. Il faut alors engager toute une série de conversations avec eux, afin de prévenir tout litige empêchant un recouvrement efficace.

On procède alors à la négociation de clauses commerciales dissuasives, au contrôle qualité du process de facturation ainsi qu'à la gestion précoce des litiges (parmis les indicateurs à suivre le DSO est un des plus intéressant). Par ailleurs et sur un plan réglementaire, la loi de modernisation de l’économie d'avril 2012 interdit les délais de règlements trop importants.

Grâce à tous ces outils, les entreprises de gestion par affaire peuvent avoir une prévision plus juste de leur trésorerie globale.

2. Adopter une stratégie de recouvrement graduelle

Afin d'anticiper les retards de paiement, il ne faut pas hésiter à faire des relances préventives afin d'alerter un client sur une facture qui arrive à échéance dans quelques jours.

Si aucune réponse n'est donnée, les courriers doivent se faire plus rapprochés et dissuasifs. En dernier recours, si les discussions à l'amiable avec les clients ne sont pas concluantes, le recours à la voie judiciaire doit alors être envisagé. Pour une entreprise ayant pour modèle la gestion par affaire, la gestion au cas par cas des dossiers est à privilégier lors d'un recouvrement.

3. Externalisation ou non ? Recouvrement ou affacturage ?

Deux types de stratégies peuvent être adoptées par la fonction recouvrement.

L'externalisation est à privilégiée en cas de débiteurs étrangers et formetement préconisée en cas de petits montants ou volume important.

Pour des projets plus complexes, une entreprise de gestion par affaire écartera l'externalisation, puisqu'il lui serait plus facile de réaliser le recouvrement elle-même, en ayant à l'esprit les tenants et les aboutissants, les versements intermédiaires, les avenants au contrat…

Si la trésorerie de la société baisse, il peut être intéressant de faire appel à une société d'affacturage. Celle-ci récupérera les créances de la société avec garantie de règlement immédiat, en échange d'une part de votre chiffre d'affaire. Ce choix consiste alors à sacrifier une partie de sa marge au profit d'une fluidité dans les règlements.

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À propos de l'auteur

Julien Costerg Julien Costerg
Directeur marketing et commercial - Akuiteo SAS
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