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Commerce et Consulting : je t’aime moi non plus

Gestion d'entreprise

Il est fréquent de constater des tensions entre ces deux services.

Vos consultants demandent ce que le commercial a encore vendu et comment ils vont faire pour respecter le budget ! Le commercial ne comprend pas pourquoi l’équipe projet se plaint alors qu’il se démène pour ramener des contrats !

L’entreprise a bien évidemment besoin de toutes ses forces vives pour avancer. Ces deux populations sont à minima vouées à cohabiter, ou au mieux à s’enrichir l’une de l’autre.

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Leurs missions

Le commercial doit faire preuve d’empathie non seulement envers ses prospects, mais surtout envers ses collègues. Il doit discerner les contraintes clients qui sont acceptables et celles qui pourraient mettre les équipes de consulting en tension. Ainsi il faudra qu’il s’astreigne à gagner sans nécessairement dire oui à toutes les exigences du client.

 Le consultant lui est souvent chahuté entre l’économie du projet, les exigences client et les délais. La somme de ces contraintes peut malheureusement lui faire adopter une posture défensive vis-à-vis de son projet. Ce qui peut conduire à une distorsion entre l’état d’esprit de l’avant-vente et la production du projet. Distorsion qui ne manque généralement pas d’être soulignée par le client qui est le premier à en faire les frais.  Le consultant aura tout à gagner en adoptant une posture plus ouverte et plus avenante. 

Commerciaux et consultants ont des profils bien différents

Les commerciaux sont majoritairement des profils extravertis à tendance « Grande Gueule », doublé d’un important besoin de reconnaissance. 

Le consultant est moins bruyant et souvent il trouvera plus de reconnaissance dans les résultats que dans les paroles.

Il peut être parfois électrique de placer ces deux populations dans un même espace de travail. Il ne vous viendrait pas à l’esprit de placer un catcheur et un chirurgien dans un même bureau !

Et le client ?

Et si tout simplement on en revenait à celui qui est au centre des préoccupations de ces deux profils : le client ?

Le besoin exprimé en avant-vente a-t-il évolué depuis ? Lorsqu’en phase projet vous étudierez des sujets dans le détail, cela mettra systématiquement en exergue des écarts à gérer.

C’est comme concevoir un avion sur ordinateur et faire des essais en vol. On descend nécessairement vers plus de détail et il est impératif de mettre ses hypothèses à l’épreuve du réel. Le sujet à traiter est le même, le contexte a évolué.

C’est ce que le commercial et le consultant devraient avoir en tête en permanence. Ils parlent de la même chose, mais à des stades de maturité différents.

Vers une réconciliation entre commerce et consulting ?

Partants du principe que chaque être humain est doté d’un minimum d’intelligence, pourquoi persistons-nous à penser que l’autre a forcément mal fait ?

Ouvrons les yeux : la plupart du temps les gens sont de bonne volonté et ne cherchent pas délibérément à saboter votre travail.

Aujourd’hui, une avant vente complexe est un projet en tant que tel et le commercial apporte une forte dimension conseil et pilote un véritable projet d’avant vente. Il doit définir ses étapes, estimer les risques, suivre ses indicateurs, planifier les bonnes compétences…

Le consultant lui, une fois le projet lancé deviendra dans la plupart des cas le compagnon de route de ses interlocuteurs. Il occupera alors une place privilégiée pour identifier les attentes et donc proposer des services additionnels, il devient donc légitimement le meilleur commercial durant cette période. 

Alors finalement sont-ils si différents ?

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Gestion d'entreprise

À propos de l'auteur

Jean-Baptiste Sachot Jean-Baptiste Sachot
Directeur commercial - Akuiteo SAS
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