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Missions forfaitaires chiffrées à la louche ? Un ERP à la rescousse !

Votre projet ERP, Sociétés de conseil
Julien Costerg Par Julien Costerg
 Akuiteo SAS

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Vos clients aiment savoir ce qui les attend. Et c’est pour cette raison qu’ils vous demandent des missions forfaitaires, facturées à prix fixe, et des engagements fermes. Or, une mission de conseil est faite d’aléas : le projet peut soudain prendre des proportions inattendues et le retard s’accumuler.

À un moment précis, vous prenez conscience que vos équipes ont passé la ligne rouge – faute d’un forfait bien calibré, les bénéfices se transforment en déficits. Dès lors, vous êtes confronté à un dilemme : aller plus vite en faisant moins bien, ou accuser une perte sèche. Et s’il existait une troisième voie ?

Chiffrage forfaitaire : une opportunité, oui, mais à condition d’être bien maîtrisée !

Un projet est un organisme vivant : il évolue, change, s’adapte au contexte. Pour cette raison, il est difficile d’en anticiper tous les aléas au moment du chiffrage.

Sauf que vos clients, eux, souhaitent obtenir des engagements fermes avec des forfaits fixes, définis en amont. Si vous leur dites que le projet coûtera « 100 », pas question de facturer « 120 » ou « 130 » par la suite. Ce qui vous oblige à chiffrer vos missions avec une exactitude d’archer… sachant que la cible est partiellement cachée par un buisson et que vous avez un œil bandé !

Au moment de chiffrer un projet, deux critères entrent en ligne de compte :

  • Les critères mathématiques : ils représentent la part la plus importante de l’évaluation du coût d’une affaire, environ 80 %. Il s’agit des données concrètes à prendre en compte : nature de la mission, type et volume des livrables à produire, coût du consultant en fonction de son statut (junior/senior) et de sa productivité, frais annexes (déplacement ou autre).
  • Les critères subjectifs : ils agissent pour 20 % dans le chiffrage, mais sont plus difficiles à estimer. Et pour cause : ils concernent des facteurs impossibles à fixer dans le marbre, comme la nature du client. En fonction du commanditaire et de son niveau de rigueur (organisation interne, clarté de sa demande, disponibilité du client pour le projet…), la durée de la mission et la charge de travail peut varier du tout au tout.

Bref, entre les critères fixes et ceux qui relèvent du feeling métier, élaborer la tarification d’une mission forfaitaire est un exercice délicat. Raison pour laquelle nombre de sociétés de conseil surestiment systématiquement le nombre de jours nécessaires à la réalisation du projet, ou appliquent des coefficients importants. Et en cas d’erreur, les possibilités se limitent à trois options : continuer coûte que coûte, quitte à y perdre ; négocier (difficilement) une rallonge budgétaire auprès du client ; ou bâcler la prestation, au risque de nuire à votre crédibilité. 


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La solution ? Puisez dans votre historique grâce à l’ERP !

Pour l’essentiel, les critères permettant un chiffrage précis sont fondés sur des facteurs concrets qui font partie intégrante de votre quotidien (nombre de jours nécessaires, coût du consultant, frais et dépassements). Pour ceux-là, vous êtes parés.

Mais qu’en est-il des critères plus qualitatifs ? Pour estimer avec plus de sérénité cette part du chiffrage, faites appel à l’expérience que vous avez accumulée. Votre ERP garde en mémoire l’historique des missions précédentes effectuées chez un même client ou chez des clients aux exigences similaires, dans des conditions équivalentes.

Autant de données soigneusement enregistrées et dans lesquelles vous pourrez puiser pour construire une tarification forfaitaire pertinente, réduisant considérablement les risques de perte de rentabilité !

La planification des missions forfaitaires n’est qu’une seule des nombreuses angoisses qui impactent le quotidien des sociétés de conseil. Apprenez comment vous y préparer grâce notre ebook sur les 8 angoisses des cabinets de conseil !

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À propos de l'auteur

Julien Costerg Julien Costerg
Directeur marketing et commercial - Akuiteo SAS
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