Demandez une démo

[SaaSTR 2018] Un voyage au pays des éditeurs de logiciel - Episode 2

Infos du marché, Actus, Éditeurs de logiciel

SaaSTR-SanFrancisco2018-ep2

Suite de notre compte-rendu du SaaSTR 2018 de San Francisco. Après le retour d'expérience de Phil Hernandez, fondateur de Marketovoici un retour sur les conférences de Stewart Butterfield (Slack), Karen Peacock (Intercom), Allie Janoch (Mapistry), Peter Arvai (Prezi) et Antoine Valentone (Teamable) ! 


Au cas où vous l'auriez manqué : Retrouvez l'épisode 1 du compte-rendu SaaSTR 2018

Interview de Stewart Butterfield (@stewart)

Patron de Slack

Slack se veut l’outil qui va “tuer" le mail comme outil de communication interne à l’entreprise.
Slack, éditeur Canadien, revendique déjà 6 millions d’utilisateurs et une hyper-croissance sur ces trois dernières années : 80 salariés en 2015, 320 fin 2016, 1 000 début 2018. Tout à coup, je me sens ridicule avec ma petite croissance de 20% cette année !

slack-interview-saastr-2018

 

Pour Stewart, Slack permet au moins deux choses importantes qui expliquent son succès :

  1. Slack permet d’améliorer la performance de l’équipe. La performance de l’équipe étant supérieure à la performance individuelle.
  2. Slack permet au dirigeant de prendre la température de son entreprise, de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Le mail ne permet pas cela (je le rejoins sur ce point).

Il faut de la chance et le bon timing pour connaître la réussite. C’est quasiment impossible de savoir à l’avance si notre offre va rencontrer l’adhésion de son marché. Ce qui est certain, c’est qu’il faut se concentrer sur la manière de fournir une réelle proposition de valeur reconnue par le client. C’est la chose la plus importante.

L’IPO (Initial Public Offering - Introduction en bourse) est une étape nécessaire à un moment de votre croissance pour passer à la vitesse supérieure.

Si l’argent n’est pas cher, profitez-en, vous devez le prendre pour accélérer la croissance.

Comment gérer la croissance quand on passe de 1M$ à 50M$ de revenu annuel récurrent ?

Par Karen Peacock (@karenpeacock) - COO (Chief Operating Officer) d’Intercom. 

intercom-interview-saastr-2018

 

Fondée en 2011 dans la Silicon Valley par des irlandais, Intercom propose des produits de messagerie pour la vente, le marketing et le service à la clientèle. 25 000 clients, plus de 400 collaborateurs et une levée de fonds de 116 Millions de dollars. Sur les trois dernières années, Intercom est passée de 1 à 50 millions de dollars de revenu annuel récurrent (le fameux ARR) !

Là aussi, nous ne jouons pas dans la même division…

Karen insiste sur la nécessité de recruter rapidement un second leader lorsque le pilotage de l’entreprise atteint un certain niveau de complexité. Il faut recruter quelqu’un qui complète le profil du CEO avec éventuellement des zones de recouvrement.

Au début de l’aventure, il ne faut pas se concentrer sur la génération de cash. Il faut se concentrer sur la proposition de valeur qui doit être en phase avec les réels “points de douleurs” des clients. Si elle est bonne, le chiffre d’affaires suivra… Ils sont tous d’accord sur ce point !

Comment favoriser la loyauté des clients ?

Par Allie Janoch (@alliejanoch), CEO de Mapistry 

mapaistry-interview-saastr-2018

 

Le business modèle du SaaS ne fonctionne et n’est rentable que si vos clients sont fidèles !

Allie conseille de rester focus sur les domaines où l’entreprise à une chance d’être la meilleure. Il ne faut pas s’éparpiller.

L’enjeu du “Customer Success”, c’est l’expertise reconnue. L’entreprise doit exercer son leadership pour inspirer ses clients. Il ne faut pas hésiter à partager son expertise en donnant de vrais conseils utiles.

L’expertise de l’entreprise doit se retrouver dans la proposition de valeur. Il est nécessaire de démontrer que l’on maitrise parfaitement son sujet.

Si la “Customer Success Team” comprend et traite réellement les peines et les douleurs de ses clients, elle construit une relation solide dans le temps avec ces derniers. Le produit seul ne suffit pas/plus !

Racontez des histoires visuelles pour vendre

Par Peter Arvai - CEO de Prezi 

prezi-interview-saastr-2018

 

Prezi se positionne comme l’anti-Powerpoint. Cet outil permet de réaliser des présentations conversationnelles. Le présentateur peut engager son auditoire dans un dialogue dynamique au lieu d’une présentation statique à sens unique.

La recherche scientifique a clairement démontré qu'une aide visuelle est l'un des moyens les plus efficaces pour s'assurer que votre message est engageant, mémorable et surtout, persuasif.

L’idée est de commencer sa présentation en posant la problématique puis de structurer la présentation et les visuels autour de cette problématique.

Le “Customer Success en 2020”

Par Antoine Valentone - Teamable

teamble-interview-saastr-2018

 

Antoine fait le constat que les acheteurs sont beaucoup plus matures que par le passé. En moyenne, lors du premier contact, un acheteur aurait déjà parcouru 60% du chemin dans son parcours d’achat.

Ce dernier ne décide plus seul et l’aversion au risque est maximale. Leur temps est précieux et ils sont souvent impatients.

On a donc très peu de temps pour capter l’attention et pour démontrer que nous avons une solution pour traiter réellement les peines et douleurs du client.

Le pouvoir est clairement passé du côté de l’utilisateur. L’acheteur attend qu’on lui fournisse des éléments qu’il ne connait pas, qu’on le “coach”. On doit se concentrer sur les 40% restant du parcours de vente en lui apporter des nouveaux éléments de réflexion.

teamable-2-interview-saastr-2018

 

Pour Antoine, le commercial “classique” qui intervient seul pour vendre son “baratin” appris par cœur, n’a plus d’avenir.

On vend désormais en équipe avec l’objectif de répondre aux réels besoins et désirs du client et en respectant ses valeurs et ses croyances.

Pour un éditeur dont le business-model tourne autour du SaaS, Antoine indique qu’une nouvelle vente (Win) doit immédiatement générer pour l’entreprise trois leads (Opportunités de vente) :

  • Garder le client (renouvellement de l’abonnement)
  • Augmenter le revenu généré par le client en mettant tout en œuvre pour améliorer l’usage de la solution et permettre au client de dégager le maximum de valeur pour lui avant tout.
  • Transformer le client en ambassadeur pour provoquer de nouvelles ventes.

 

Fin de cette première journée !

 SaaStr

Je retrouve le reste de la délégation (Anthony BLETON-MARTIN de Mailclark.ai, Tim Saumet de Tilkee & Hélène Olphe-Galliard de Braincube emmenés par Maud Charaf de Digital League) pour une petite bière et un dîner à un horaire très “british” pour le coup : 18h30 !

À suivre : Day 2
Les retours d’expérience d’Adobe, Trello et Marketo (rien que ça !)

 

Infos du marché, Actus, Éditeurs de logiciel

À propos de l'auteur

Jean-Christophe Llinas Jean-Christophe Llinas
Président - Akuiteo SAS
Akuiteo

À propos d'Akuiteo

Akuiteo, c’est le logiciel de gestion des sociétés de service heureuses ! Opérations, commerce et finances : gérez toutes les dimensions de votre business par affaire et en temps réel.

En savoir +