Accompagner votre client dans le choix du logiciel de gestion approprié : telle est votre mission en tant que consultant. Du moins, sur le papier. Car ce client attend bien autre chose que de la pure technicité : une présence active, une participation aux prises de décision et une vision globale de l’avenir de l’entreprise. En 4 points, voici ce que vos clients attendent (vraiment) de vous !
1. Crédibilité
L’expérience est votre première valeur ajoutée. Si vous conseillez un bureau d’études, le fait d’avoir déjà exercé vos talents auprès de clients évoluant dans le même secteur d’activité est l’un des gages de votre crédibilité. D’autant plus si vous avez déjà effectué des missions similaires.
En outre, votre connaissance du secteur et de ses enjeux renforcera votre capacité à donner des recommandations en tant qu’expert : vision plus transversale des problématiques, bonnes pratiques accumulées au fil de votre expérience, points de comparaison, benchmark, shortlist d’éditeurs forgée sur la base d’une excellente connaissance des besoins métiers, etc.
2. Disponibilité
Le client fait appel à vos services par manque de temps ou faute d’avoir les compétences indispensables en interne. Il a besoin de vous pour compenser ses carences et l’aider à prendre en main les processus décisionnels qu’il sait essentiels pour l’avenir de son entreprise.
Par conséquent : montrez-vous disponible, soyez joignable à tout moment, prenez la peine de répondre aux questions et aux inquiétudes… et passez tout le temps nécessaire sur le cahier des charges, crucial pour votre client. Il y sera très sensible.
3. Prises de position
Les recommandations, c’est bien, mais ça ne suffit pas toujours. En tant que consultant aide au choix ERP, vous ne pouvez pas vous permettre de donner des avis tièdes. Vous prodiguez des conseils réfléchis, renforcés par des partis pris et des opinions tranchées accompagnés de solides arguments. Car votre client attend de vous des prises de position expertes et franches, même si elles vont à l’encontre de ce qu’il souhaite (ou croit souhaiter) a priori.
Faites preuve de discernement dans le choix des solutions proposées. Affirmez vos points de vue : ils sont issus d’une analyse pointue des besoins de l’entreprise. Ne jouez pas les girouettes qui tournoient systématiquement à la moindre hésitation du client. Vous n’êtes pas payé pour lui plaire, mais pour assurer la réussite du projet. N’oubliez jamais que votre expérience et votre clairvoyance constituent vos qualités essentielles pour cette mission !
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4. Accompagnement
Votre mission va bien au-delà du simple choix d’un logiciel. Votre client attend aussi (surtout ?) de vous que vous participiez pleinement à la conduite du changement au sein de l’entreprise. Quitte à agir un peu sur les processus existants et à vous pencher sur les fonctionnalités que le client ne souhaitait pas forcément faire évoluer de prime abord.
Ne vous trompez pas : il ne s’agit pas seulement d’accompagner les utilisateurs finaux et d’assurer la bonne prise en main de l’outil mais de guider votre client dans le choix de tout un mode d’organisation. L’ERP n’est « que » l’arbre qui cache une forêt riche de remises en cause et de changements d’habitudes. Vous êtes partie prenante des décisions stratégiques prises par la direction, et avez pour responsabilité d’imposer (délicatement) la bonne direction.
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Derrière ses attentes « basiques » à votre égard (expérience, disponibilité), votre client recherche aussi un consultant capable de lui dire quand il fait fausse route et de pointer les trous dans la raquette de son cahier des charges. Parce qu’un changement d’ERP implique beaucoup plus que la simple installation d’un outil informatique : c’est un virage organisationnel et stratégique majeur, dont vous êtes l’un des garants !
À propos de l'auteur :
Par Julien Costerg
Directeur des opérations - Akuiteo SAS
