Riche de 20 ans d’expérience et de près de 800 projets en architecture, le groupe AREP est aujourd’hui un acteur majeur de la ville et du bâtiment, en France et à l’international. Parce que le développement commercial en agence d’architecture présente différents enjeux et nécessite souvent l’utilisation d’un logiciel de gestion, nous avons rencontré Brian Wait, directeur international du groupe.
Bonjour Brian Wait. Pouvez-vous nous présenter AREP et votre rôle au sein de l’agence d’architecture ?
AREP est une agence d’architecture et d’urbanisme pluridisciplinaire, la plus importante aujourd’hui en France. Créée au sein du groupe SNCF, elle rayonne désormais bien au-delà du périmètre ferroviaire et notamment à l’international, qui représente plus de 20 % de notre chiffre d’affaires.
En tant que directeur du pôle international, je suis responsable de l’activité à l’international du groupe dans son ensemble. Cela englobe des filiales en Chine, à Hanoï et au Moyen-Orient. Enfin, nous avons un studio international au siège, à Paris, qui traite les projets internationaux dans les zones où nous ne sommes pas physiquement implantés.
Alors que le groupe réunit près de 900 collaborateurs, cette activité à l’international représente environ 150 personnes et plus de 23 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel.
Entre veille active et identification de projets en amont, comment se déroule le développement commercial de votre agence ?
Nous possédons une direction responsable du développement en France et à l’international. Pour le marché international, nous avons différentes pratiques.
Tout d’abord, il y a les bailleurs de fonds internationaux. Nous axons notre activité sur les grands projets d’infrastructures de transports et d’urbanisme à l’international : des projets qui nécessitent souvent un financement que les gouvernements locaux ne peuvent porter. Nous avons donc un service de veille auprès des bailleurs de fonds, afin de maintenir la relation et de participer à des appels d’offres. Il s’agit d’une voie importante d’accès à la commande.
Ensuite, il y a les organismes quasiment gouvernementaux – tels que Business France ou le MEDEF – qui facilitent la mise en relation entre les entreprises françaises et les donneurs d’ordres internationaux. Nous faisons également de la « chasse en meute » avec le groupe SNCF et ses filiales.
Enfin, nos filiales ont aussi leur propre service de développement. Grâce à leur connaissance des marchés locaux, nous sommes conviés à des concours pour divers projets.
Comment parvenez-vous à vous positionner sur les différentes commandes ?
Nous nous réunissons une fois par semaine à Paris, afin de passer en revue les prospects de la semaine. C’est le moment que nous prenons pour donner les « go » ou les « no go » !
Pour cela, pensez-vous pouvoir profiter des avantages d’un logiciel de gestion ?
Pour l’instant, nous n’avons pas de CRM : les commerciaux gèrent individuellement leurs contacts et opportunités sur des fiches volantes. C’est un cauchemar ! Nous sommes vraiment en retard en matière de digitalisation de nos processus de développement commercial, et le besoin est de plus en plus flagrant.
Akuiteo nous a récemment présenté son nouveau module CRM. Alors que les utilisateurs avaient abandonné l’ancienne solution face à des difficultés de prise en main, nous avons pu bénéficier d’une démonstration et sommes actuellement en discussion pour le déploiement de ce nouvel outil qui semble prometteur.
Selon vous, quel serait le logiciel de gestion idéal pour une agence d’architecture ?
Il serait doté d’un tableau de bord optimisé, facile d’accès et simple d’utilisation, afin que nous puissions enregistrer une opportunité avec un minimum de saisie. Nos commerciaux pourraient ensuite le compléter au fur et à mesure. Ainsi, ce logiciel rassemblerait toutes les informations nécessaires pour statuer lors de notre traditionnelle réunion hebdomadaire.
Nous aimerions également avoir un outil nous permettant de trouver facilement des contacts en effectuant des recherches par domaine, zone géographique, typologie de projet, client, donneur d’ordre… L’idée est de pouvoir construire, petit à petit, une base de données des commandes et opportunités afin de réaliser des comparatifs avec d’anciens projets. L’objectif : viser juste !
Enfin, je pense qu’un ERP simple et convivial est un atout pour une agence d’architecture, car il réunit tout le monde autour d’un même support… comme un jeu vidéo, et sans que certains ne le considèrent comme un fardeau ! Nous en avons vraiment besoin, notamment parce que nous sommes nombreux à travailler au développement commercial.
Pour aller plus loin : zoom sur le pilotage analytique en agence d’architecture
Dans le cadre du développement commercial en agence d’architecture, notamment à l’international, l’usage d’un logiciel de gestion peut donc avoir une vraie valeur ajoutée. À condition qu’il prenne en compte la singularité des utilisateurs commerciaux, aussi bien que les spécificités du métier d’architecte. Pour cela, la simplification d’un module peut faire la différence !
Merci à Brian Wait pour ce témoignage. Retrouvez d’autres retours d’expériences dans notre mag !
À propos de l'auteur :
Par Julien Costerg
Directeur des opérations - Akuiteo SAS
