Le marché de l’ERP se porte à merveille. En France, les revenus cumulés atteignent 3 milliards d’euros en 2016, et les analystes prévoient une croissance annuelle moyenne de 3,5 % d’ici à 20201. Avec quelques 2 500 acteurs dans l’Hexagone, l’édition de logiciels ressemble fort à un nouvel Eldorado numérique. Mais, parce que l’Eldorado se révèle parfois être une illusion, les entreprises craignent de se retrouver avec un outil orphelin, dont le fabricant aura mis la clé sous la porte. Alors, avant de signer un contrat avec un éditeur d’ERP, commencez par vous assurer de sa pérennité !
Gros acteurs VS Petits Poucets du secteur : comment choisir ?
D’aucuns diront que la question de la pérennité ne se pose pas quand on choisit de travailler avec un acteur majeur du secteur de l’édition de logiciels. Ce n’est pas complètement faux : en préférant un mastodonte de l’édition à un petit fournisseur régional, vous avez en effet peu de chances de voir le grand groupe mordre la poussière du jour au lendemain.
Bien sûr, aucune structure n’est à l’abri d’un accident de parcours, comme l’a prouvé le scandale en 2012 autour du rachat par HP de l’éditeur de logiciels Autonomy, dont les dirigeants avaient soigneusement maquillé les comptes pour gonfler sa valeur2. Mais, sauf circonstance exceptionnelle, les gros éditeurs ne sont pas des colosses aux pieds d’argile. Le hic, c’est que, plus un éditeur d'ERP est gros, moins il va s’occuper de vous : il a (beaucoup) d’autres chats à fouetter.
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À l’inverse, confier son projet à un éditeur au portefeuille de clients peu garni peut s’avèrer un peu plus risqué. Le problème n’est pas tant la taille effective de l’éditeur (un Petit Poucet de l’édition peut avoir les épaules aussi solides qu’un plus grand !), mais la place que vous prenez dans son chiffre d'affaires. Une entreprise de taille importante peut rapidement représenter une part significative du CA d’un petit éditeur.
Même si cette situation pourrait être tentante – votre prestataire fera sans doute tout ce qu’il peut pour vous satisfaire –, elle n’est pas stratégique : l’éditeur n’aura plus le temps de faire son travail et de suivre une ligne éditoriale qui lui est propre. Or, si vous êtes son plus gros client, sa ligne se confond avec vos besoins et son business s’en retrouve fragilisé sur le long terme...
5 points pour vérifier la pérennité d’un éditeur d’ERP
1) La taille
Dans le choix d’un « petit » éditeur, la taille est essentielle. Le seuil critique se situe autour d’une vingtaine d’employés : au-delà, la société a toutes les chances d’être pérenne. Surtout, la question de la taille est intimement liée au type de logiciel désiré.
Tel éditeur capable de vous fournir un CRM à forte valeur ajoutée pour votre PME se retrouvera dans une situation inextricable s’il doit déployer un ERP dans une société qui compte 3 500 utilisateurs ! Un ERP n’est pas un CRM : il est à la fois plus exigeant, plus profond et plus engageant dans le temps. En conséquence, optez pour un fournisseur ayant le poids suffisant pour porter votre structure sur ses épaules.
2) La viabilité financière
La santé financière est un point de contrôle essentiel, chez les éditeurs comme chez les intégrateurs. Même si le marché des éditeurs d’ERP français connaît une santé éclatante, il ne faut pas oublier qu’il s’agit aussi d’un secteur aux fortes disparités, avec quelques structures colossales et un très grand nombre de prestataires plus modestes.
3) Savoir qui commande le navire
Aller à la rencontre du capitaine permet de se faire une bonne idée de la pérennité du navire. Avant de choisir votre éditeur d’ERP, discutez avec les dirigeants et les actionnaires – et voyez s’il existe des points de désaccord entre eux. Les dirigeants sont aussi actionnaires de leur société ? Très bien : cohérence stratégique est mère de sûreté.
Ils sont différents ? Attention : les premiers ont beau avoir d’excellentes perspectives d’avenir, ce sont les seconds qui ont le pouvoir de vendre ou de liquider. Au passage, prenez en compte l’âge de l’actionnaire principal – s’il est près de la retraite, à qui confiera-t-il les rênes de la société ?
4) La vision
Autre point crucial : le dirigeant d’un éditeur d’ERP, comme de toute entreprise, a besoin d’être motivé par une vision (de son marché), des ambitions (de gain de parts de marché), et un plan (de croissance). Prenez connaissance des projets d’avenir de votre éditeur !
5) Les engagements contractuels
Enfin, en cas de doutes persistants, la garantie ultime consiste à formaliser les choses sur le papier. Vous pourriez par exemple demander à votre prestataire qu’il adjoigne à votre contrat ERP une clause vous protégeant en cas de dépôt de bilan ou de rachat. Un éditeur qui a confiance dans son avenir ne devrait pas vous refuser cette demande.
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Il est indispensable de prendre le temps d’examiner la solidité de votre prestataire potentiel et sa capacité à se projeter dans l’avenir avant de vous engager. En gardant une chose en tête : un éditeur à l’aise dans ses baskets (et dans son business) n’hésitera pas à vous proposer de menus engagements contractuels afin de vous tranquilliser sur sa pérennité.
1 Shortways, « Le marché français de l’ERP se porte bien en 2016 », 20 septembre 2016.
À propos de l'auteur :
Par Julien Costerg
Directeur des opérations - Akuiteo SAS
